商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。商务谈判心理的特点主要包括以下几点： 1. **内隐性**：商务谈判心理的内隐性指的是商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如，在商务谈判中，如果对方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件感到满意，那么会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果不满意，则可能表现出冷漠、粗暴、不友好等态度。 2. **相对稳定性**：商务谈判心理的相对稳定性指的是人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。这种相对稳定性使我们可以通过观察分析去认识它，并可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。 3. **个体差异性**：商务谈判心理的个体差异性是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的个体差异性要求我们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处。 4. **竞争与合作心理**：商务谈判中，双方都希望获得更多利益，因此存在竞争心理；同时，双方也会寻求共同的利益点，表现出合作心理。这种竞争与合作并存的心理状态是推动商务谈判进程的重要动力。 5. **心理博弈**：商务谈判中的心理博弈包括谈判技巧、心理战术等方面，旨在让己方在谈判中占据优势。心理博弈的成功与否往往取决于谈判者的心理素质和策略运用。 6. **信任与不信任**：信任是商务谈判中的重要因素。如果双方之间存在信任，谈判会更加顺利；如果不存在信任，谈判则可能面临困难。因此，建立和维护信任关系在商务谈判中至关重要。 7. **情绪控制与风险控制**：商务谈判中需要保持冷静、不受情绪影响，并对自己和他人的利益进行评估和控制风险。这是谈判者需要具备的重要心理素质。 综上所述，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性、竞争与合作心理、心理博弈、信任与不信任、情绪控制与风险控制等特点。在商务谈判中，充分了解和运用这些心理特点对于谈判的成功具有重要意义。
